Trước đây, việc bán những sản phẩm có giá trị lớn thường rất khó khăn do các hình thức cho vay hay nguồn tiền mặt của khách hàng. Tuy nhiên, khi đời sống ngày một phát triển, kéo theo đó là việc mọi người dễ dàng chi ra một số tiền lớn hơn để mua sản phẩm. Điều này tạo ra nhiều hướng đi mới cho dân sale
Tuy nhiên, sản phẩm giá càng cao thì cũng đòi hỏi dân sale phải khôn ngoan và lanh lẹ hơn. Đối với những bạn nhân viên sale chuyên bán những sản phẩm có giá trị lớn như nhà cửa, đất đai hay các đồ tiêu dùng có giá trị lớn. Việc tư vấn, chốt sale thường tiêu tốn của saleman rất nhiều thời gian và cũng cực kì mệt mỏi.
Với giá thành sản phẩm lớn, nhiều khách hàng rất đắn đo mỗi khi xuống tiền mua sản phẩm. Khách hàng cũng dành nhiều thời gian hơn để tìm hiểu, tham khảo thông tin nhiều nguồn mới có thể quyết định.Thực tế, khách hàng ngoài việc muốn sở hữu sản phẩm, họ còn phải chịu áp lực là với số tiền bỏ ra như vậy, liệu giá trị nhận lại có xứng đáng.
Phân tích một chút, đối với những sản phẩm có giá trị cao, khách hàng thực sự quan tâm điều gì ngoài giá? Đó là việc sản phẩm đó mang lại những giá trị gì “có lợi cho họ”? Và nếu dân sale có thể thuyết phục được khách hàng rằng khi họ mua sản phẩm với giá đó thì sẽ là món hời, người bán hàng đó sẽ chốt đơn thành công.
Với những trường hợp như vậy, dân sale cần phải làm gì?
Đây là cách rất cơ bản trong nghề sale, đó là bạn hãy chia nhỏ giá thành với vòng đời sử dụng của sản phẩm đó. Điều này giúp khách hàng giảm đi áp lực đang phải bỏ một số tiền lớn để mua sản phẩm. Thay vào đó họ sẽ thấy số tiền họ trả sẽ dễ dàng hơn nhiều.
Lấy ví dụ, khi bạn đặt vấn đề với khách hàng về một khoản vay mua nhà, nếu bạn chỉ nói rằng khoản tiền phải trả cuối cùng là một giá A rất lớn, khách hàng sẽ nhanh chóng cảm thấy áp lực tài chính đè nặng lên mình. Tuy nhiên, Khi chia giá A cho khoảng thời gian 10 đến 15 năm, số tiền phải trả trên mỗi năm lúc này sẽ thấp hơn nhiều. Trên thực tế, số tiền khách trả vẫn như vậy nhưng áp lực vô hình về tài chính đã được giãn ra rất nhiều.
Tiếp đó, bạn nên vận dụng khả năng đặt câu hỏi của mình, hãy đặt nhiều câu hỏi đến với khách hàng để nhận ra đâu là những vấn đề mà khách hàng đang thực sự quan tâm, hay mong muốn riêng của họ. Với những thông tin thu nhận được, hãy đánh mạnh vào lợi ích mà họ có thể nhận được khi mua sản phẩm đó.
Sai lầm của một số bạn sale đó là họ thường rất mất thời gian kể ra nhiều những giá trị mà khách hàng nhận được. Với mong muốn rằng, khi số lượng giá trị càng nhiều thì khách hàng càng dễ mua hàng. Tuy nhiên, với một saleman kinh nghiệm, họ hiểu rằng mỗi khách hàng chỉ quan tâm đến một vài thông tin hay giá trị nhất định. Vì vậy, họ chắt lọc những thông tin cần nhất và chỉ xoay quanh những giá trị đó. Đương nhiên khách hàng sẽ dễ hấp thu và chuyển hóa thông tin hơn nhiều.
Như đã nói ở trên, khách hàng sẽ mua sản phẩm của bạn khi họ nhận ra giá trị nhận lại cao hơn giá tiền bỏ ra. Thông thường thì mỗi khách hàng sẽ có một nhu cầu thiết yếu riêng. Bạn cần phải tinh ý, vì nếu bạn đưa ra những giải pháp mà khách hàng không quan tâm. Họ sẽ không quan tâm đến những gì bạn nói nữa.
