Bán hàng cũng cần phải có đồng minh. Đồng minh tốt nhất của dân sale chính là trí tưởng tượng của khách hàng.
Sẽ không có gì lạ khi các công ty bất động sản thường tổ chức những buổi tham quan đất nền, đến nhà mẫu để khách hàng có cái nhìn trực tiếp. Tiếp đến, bạn sẽ được nghe kể về tương lai miếng đất này có giá trị như thế nào, kết nối chợ, trường học và trung tâm thành phố ra sao. Khi khách hàng hứng thú với những gì được nghe thì nhân viên sale sẽ rất nhanh chóng chốt đơn hàng. Thực tế rằng khi đó, ngoài khu đất đang còn bỏ trống kia thì họ hầu như không có nhiều thông tin gì thêm.
Nhân viên bán hàng rất hay sử dụng phương pháp này. Lý do là khi khách hàng tiếp xúc với sản phẩm, có nhiều điều kiện chưa sẵn có ở hiện tại. Trong một bài toán thiếu nhiều dữ kiện như vậy, nhân viên sale buộc lòng phải sử dụng những thông tin có được, cũng như khả năng của mình để khơi gợi trí tượng của khách hàng. Giúp họ hình dung ra sản phẩm khi đã hoàn thiện mọi dữ kiện.
Làm được điều này, nhân viên sale cần phải nắm được sản phẩm mình đang cung cấp, cũng như là đã có thời gian tiếp xúc, trao đổi với nhiều khách hàng. Từ đó, bạn mới rút ra kinh nghiệm, hiểu được lối suy nghĩ, tâm tư của những khách hàng mà mình đang hướng đến.
Để áp dụng thuần thục kỹ năng trên thì bạn cần phải quan tâm đến hai điều sau. Một là thấu hiểu điều mà khách hàng mong muốn ở sản phẩm và hai là trở thành người dẫn dắt câu chuyện.
Mỗi khách hàng khi mua sản phẩm đều có những mong muốn khác nhau. Nhân viên sale phải nhận ra đâu là điều mà khách hàng mong muốn ở sản phẩm, từ đó cung cấp những giá trị phù hợp. Như một khách hàng trẻ thì họ mong muốn gì hay một khách hàng lớn tuổi thì lại mong muốn ra sao.
Dẫn dắt khách hàng theo ý bạn mong muốn
Bạn cần phải dẫn dắt tâm trí khách hàng theo hướng mà bạn muốn. Bạn hãy dành thời gian quan sát những nhân viên sale giỏi hay sếp của bạn. Họ luôn làm chủ câu chuyện với khách hàng, dẫn dắt khách hàng theo hướng mà họ muốn. Khi khách hàng chủ động dẫn dắt bạn, bạn sẽ rất khó để có thể tìm được sự chủ động trong khi giao tiếp.
Đôi khi, chính sự khô cứng khiến bạn tư vấn trở nên gượng gạo. Khi chính bạn còn không tự tin và linh hoạt thì làm sao để khách hàng có thể đặt niềm tin vào những gì bạn nói. Bạn cần là người kể chuyện có cảm xúc, khách hàng thích điều đó.
Lưu ý là bạn không nên nói quá hoặc vẽ ra tương lai khác xa thực tế. Khách hàng rất nhạy cảm, khi họ cảm thấy những lời bạn nói có vấn đề thì họ sẽ không mua nữa. Hoặc, khách hàng cũng mua sản phẩm nhưng họ sẽ gần như hụt hẫng vì thực tế không như mong đợi. Hậu quả là họ sẽ đánh giá xấu nhân viên sale và nặng hơn là cả công ty hay sản phẩm đó.
Phương pháp này nhắm tới sự thõa mãn của khách hàng khi họ đã sở hữu sản phẩm. Vì vậy, Nó yêu cầu sự linh hoạt, ngôn từ và cả trí tưởng tượng của chính nhân viên sale đó nữa. Khi bạn đã khơi gợi được điều đó thì trí tưởng tượng của khách hàng sẽ trở thành đồng minh của bạn.
